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[Start With WHY] Resenha do livro de Simon Sinek

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 “As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz.”  Simon Sinek

Start with WHY

Start with WHY

Este é, sem dúvida, um dos livros mais importantes que eu li no último ano. Start with WHY “Comece com PORQUÊ” é um título despretensioso em uma capa de livro despretensioso de um autor relativamente desconhecido. E talvez seja por isso que tive um impacto tão grande após ler ele. Se você é um empregado, o empregador ou um empresário, você deve ler este livro. Ele pode mudar sua vida. E salvar o seu negócio a partir de si mesmo.

Em uma descrição abrangente, “Start with WHY” é um livro sobre três aspectos básicos de qualquer empresa – o porquê, o como e o quê.

Pare de se concentrar sobre o que sua empresa faz e comece a promover por que você faz.

Seus amigos não gostam de você pelo que você faz. Eles gostam de você por quem você é. O mesmo é verdadeiro para os clientes e funcionários. Muitas empresas perderam sua essência, eles sabem o que fazer, mas se esqueceram PORQUE.

COMECE AGORA: Redescubra seu PORQUE e coloque todo seu foco sobre isso.

START WITH WHY por Simon Sinek

O vídeo da palestra para TED [vídeo no final desse artigo] do Simon recebeu mais de 4,8 milhões de visualizações de todo o mundo, e seu livro atingiu a lista dos mais vendidos do New York Times.

O principal exemplo utilizado por Sinek no livro é a Apple.

Simon mostra que os computadores da Apple são mais caros do que PCs e têm menos programas disponíveis. Então, por que as pessoas compram?

Porque eles compram o porquê da Apple. Eles compram a visão da Apple e vão pagar mais por um computador que reflete seus valores pessoais. Simon diz que seus produtos podem até não ser o melhor ou o primeiro no mercado, mas eles rapidamente atingem a liderança.

VEJA AS DIFERENÇAS COM SEUS OLHOS

Olhe para a mensagem de marketing da Apple, se fosse começar com o quê.

Apple iria dizer – “Fazemos ótimos computadores, eles são muito bem projetados e fáceis de usar. Você quer comprar um..?” – As chances são de que você não está com a mínima vontade de comprar, correto? Eles o que fazem e como fazem, isso já é melhor que uma mensagem típica de marketing, mas ainda não é muito inspirador!

Agora olhe para o que a Apple realmente faz. Eles começam com o seu PORQUE e dizem – … “Em tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar o status quo e pensar de forma diferente. Fazemos isso através de nossos produtos com design bonito e simples de usar. Nós só existimos para criar computadores maravilhosos. Você quer comprar um? ”

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Qualquer empresa pode explicar o que faz; algumas podem explicar como elas fazem; mas poucas podem explicar claramente o porquê.

O QUE é fácil – estes são os produtos ou serviços que você oferece. O QUE têm características distintivas e benefícios, isso é fácil de explicar. O porquê e o como, por comparação com o que, não são tão fáceis de explicar. O PORQUÊ é a visão. O PORQUÊ é a alma de uma empresa. É força motriz por trás da empresa, e sem ele, você é apenas mais um conglomerado empresarial.

Por que não é o dinheiro ou lucro, produtos ou serviços de qualidade. Esses são os resultados.

Para descobrir o por que você precisa ser pessoal, para chegar até as raízes. Por que sua empresa existe? Por que faz as coisas que ele faz? E por que alguém se importa?

Conhecer o seu “porquê” irá ajudar a refinar sua estratégia, promoção de marca, marketing, produtos e serviços. Ela irá ajudá-lo a diferenciar o seu negócio e superar a concorrência.

Sendo bem simples e direto, por que é o seu propósito para a criação da empresa?

  • Sam Walton (Walmart) queria fazer produtos de qualidade a preços acessíveis e disponíveis para zona rural dos EUA.
  • Herb Kellerman (Southwest Airlines) queria mudar o paradigma das viagens aéreas caras, e levar isso para as pessoas comuns.
  • Bill Gates (Microsoft) teve uma visão de informação acessível para todos.

Cada um desses homens tinha uma visão clara de um futuro melhor. Sua empresa não foi criada para ganhar dinheiro; ganhar dinheiro era simplesmente um benefício de realizar suas visões, de mover suas missões para um mundo melhor.

O COMO são os valores e princípios que são utilizados para trazer o PORQUÊ ter vida. O COMO do Bill Gates era a simplicidade e facilidade de uso para os não programadores. Herb Kellerman focava em preço e diversão.

Antes que possa ganhar poder ou conseguir impacto com sua mensagem, você deve achar seu ponto motivacional no seu passado, longe do alvo que quer atingir. É aí que um PORQUE ganha seu poder. Ele não da visão que você deseja alcançar. É um processo de descoberta.

PORQUE o PORQUÊ faz com que as pessoas tomem a decisão.

A parte do cérebro que controla os nossos sentimentos não tem capacidade para a linguagem. É por isso que colocar nossos sentimentos em palavras é tão difícil. Temos problemas em explicar as razões reais porque nós amamos o nosso parceiro, por isso, racionalizar isso é muito difícil. Sabemos apenas que “nos sentimos bem.”

O cérebro límbico é responsável por todos os nossos sentimentos, como confiança e lealdade. Ele também é responsável pelo comportamento humano e tomada de decisão. Quando nos comunicamos do PORQUE, estamos falando diretamente para a parte do cérebro que controla a tomada de decisão, e nossa parte de linguagem do cérebro nos permite racionalizar essas decisões.

“Eu não posso contestar que as manipulações funcionam … Mas elas podem criar conflitos. Nem um deles gera lealdade. ” Start with WHY, página 28

Ao escolher um produto ou serviço a partir das opções praticamente ilimitadas nos dias de hoje, as pessoas compram uma determinada marca por causa de um de dois fatores: a manipulação ou inspiração.

Você vê exemplos de manipulação de todos os dias: descontos, ofertas promocionais, apoio de celebridades, pressão dos pares (em 4 de 5 médicos recomendam …). Será que eles funcionam? Claro que sim! As empresas não iriam gastar milhões de reais todos os anos se não tivessem resultados.

Mas, como Sinek explora, táticas de manipulação são soluções de curto prazo para os desafios de longo prazo. Claro, elas geram vendas, mas elas não geram lealdade. Lealdade é criada por algo mais profundo; algo mais visceral. Verdadeira lealdade vem de um senso comum de propósito e espírito. Lealdade vem de uma compreensão clara de quem você é e o que você representa. Cupons de R$2 ou um novo sabor não constrói lealdade.

PORQUE, não O QUE, gera a lealdade. Lealdade constrói relacionamentos e existem algumas vantagens maravilhosas em ter verdadeiros relacionamentos com seus clientes e funcionários, além de uma transação financeira.

Mantenha o seu PORQUE afiado

“A razão pela qual a mudança acontece é simples – eles sofreram uma cisão e seu PORQUE ficou confuso.” Start with WHY, página 184.

Para que valores ou princípios seja verdadeiramente eficazes, deve-se usar verbos. Não é “integridade”, é “sempre fazer a coisa certa.” Não é “inovação”, é “olhar para o problema de um ângulo diferente.” Articulando os nossos valores como verbos nos dá uma ideia clara … nós temos uma ideia clara de como agir em qualquer situação.

O PORQUE é apenas uma crença. É só isso e tudo isso!

Como são as ações que você faz para entender o que você acredita. E quais são os resultados dessas ações … tudo o que você diz e faz: seus produtos, serviços, marketing, cultura e quem contratar.

“O objetivo do negócio, então não deve ser o de simplesmente vender para quem quer o que você tem – a maioria faz o marketing assim -, mas sim de encontrar pessoas que acreditam no que você acredita …” Start with WHY, página 120.

As vantagens de lealdade são profundas. Quando um grupo de pessoas estão a bordo com o seu porquê, ele permite que você tenha muita liberdade. Olhe para a Apple. Desde que passaram a revolucionar a indústria de computadores pessoais, eles passaram a enfrentar o mundo da telefonia com seu iPhone e a indústria da música com o iTunes. Nunca diminuíram o seu PORQUÊ de desafiar o status quo, eles têm sido capazes de passar de um setor para outro sem jamais confundir ou decepcionantes seus fãs leais.

Cada novo empreendimento deles, de fato, permitiu crescer a sua base de fãs como novas pessoas a encontrar melhorias para sua vida pessoal. Fãs leais estão dispostos a fazer mais, pagar mais, e participam mais das melhorias se relacionando com a marca. Computadores Apple custam mais de 25% do que os outros computadores. Eles são melhores? Usuários de Mac vão dizer que eles são. Isso porque a Apple sabe que é importante para as pessoas que compartilham o seu por que, e eles produzem (o que) produtos que fazem sentido para sua tribo.

Não tente vender a todos. Conheça o seu porquê, o seu propósito de existir como empresa, e falar com as pessoas que contraem a doença. Você nunca vai se arrepender a construção de uma tribo de pessoas que compartilham seu senso de propósito.

Start with WHY é um lembrete (e talvez um chute na bunda) que precisamos nos lembrar, e aqueles que nos rodeiam dos nossos porquês – nosso propósito de ser e de fazer, deve estar em primeiro lugar.

Simon Sinek, com exemplos e mais exemplos, nos mostra o grande sucesso em aplicar o poder de POR QUE. É uma lição que transmitiu de maneira simples e clara.

Minha parte favorita do livro é a seguinte:

A próxima vez que alguém perguntar: “Por que eu deveria comprar com você?” … Você deve dizer com confiança …

Porque o nosso trabalho é melhor do que era seis meses atrás … e ele vai ser melhor daqui a 6 meses. Porque trabalhamos para ajudar as pessoas a conseguir fazer coisas que os inspiram. Nosso objetivo é encontrar clientes que querem trabalhar em conjunto, para que todos nós possamos ter sucesso.

Simon utiliza os mesmos exemplos todo o seu livro como ele faz nessa palestra:

 

Para comprar segue o link [sem afiliação]: http://livrariacultura.com.br/Produto/LIVRO/START-WITH-WHY/2829470

 

Livro:

START WITH WHY

Formato: Livro

Autor: SINEK, SIMON

Idioma: INGLES

Editora: PENGUIN USA

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Sobre o autor 

Mestre em Informática pelo NCE-UFRJ. Eu acredito que a diferença entre o sucesso e o fracasso do seu negócio digital está na sua capacidade de criar e controlar seu próprio site, se aproveitando rapidamente de novas oportunidades que aparecem.

About The Author

Leonardo Zanette

Mestre em Informática pelo NCE-UFRJ. Eu acredito que a diferença entre o sucesso e o fracasso do seu negócio digital está na sua capacidade de criar e controlar seu próprio site, se aproveitando rapidamente de novas oportunidades que aparecem.

2 Comentários

  • Edgar

    Responder Responder 29 de agosto de 2014

    Muito bom Leonardo. Obrigado pelo excelente artigo.

    Vou ler todos os dias para lembrar sempre do PORQUE.

  • Samel

    Responder Responder 10 de fevereiro de 2016

    Parabéns pelo texto.
    Estou lendo o livro.

    Sucesso em seus Porquês!

    Abs.

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